Lernziele / Kompetenzen:

Die Studierenden sind in der Lage, selbständig Grundlagen der B-to-B-Marketing-Konzepte und – Methoden zu entwickeln und im Unternehmens- und Vertriebskontext anwenden zu können.

Angestrebte Lernergebnisse:

·        Fachkompetenz:
Nach dem Besuch dieses Moduls sind die Studierenden in der Lage, nach unterschiedlichen Kriterien verschieden BtB Geschäfts- und Gütertypen zu identifizieren und hierfür passende grundlegende Marketingprogramme vorzuschlagen. Die Studierenden verstehen die Abläufe einer Produktdefinition und Produktentwicklung im BtB Unternehmenskontext und wissen um die Aufgaben und Verantwortungen der einzelnen Unternehmensabteilungen. Die Studierenden verstehen die vertraglichen und kommerziellen Besonderheiten im BtB Sales Management.

·        Methodenkompetenz:
Die Studierenden können qualitative und quantitative Methoden und Werkzeuge der Produktdefinition, -entwicklung und Markteinführung anwenden. Die Studierenden können Inputvariablen für die Rentabilität eines Neuprodukts oder eines Vertriebsprojekts identifizieren und die Rentabilität nach der Kapitalwertmethode berechnen.

·        Selbstkompetenz:
Die Studierenden werden durch die kontinuierlichen Transfer Tasks und deren Präsentation im Rahmen der Lehrveranstaltung oder vor Gastreferenten befähigt, Sachverhalte selbstständig zu erschließen und sich eigenständig zu organisieren.

·        Sozialkompetenz:

Die Lehrveranstaltung befähigt die Studierenden dazu, die Fachinhalte adäquat zu verbalisieren und entsprechende Diskussionen mit Peers zu führen. Die Bearbeitung der Transfer Tasks in Kleingruppen schult die Fähigkeiten und Fertigkeiten der Studierenden im Hinblick auf das Kommunikations-, Kooperations- und Konfliktverhalten.

Inhalte:

·        Besonderheiten von BtB Geschäften und deren Unterschiede zum BtC.

·        Grundlegende BtB-Geschäfts- und Strategietypen.

·        Trends im BtB-Geschäft.

·        Situationsanalyse und Marketingprogramme nach den unterschiedlichen BtB Geschäftstypen.

·        Produkt- und Technologiemanagement.

·        Grundlagen Sales Management.

·        Ableitung von Buyer und Corporate Persona im BtB Kontext.

·        Modelle und Werkzeuge in und für Verhandlungen.

·        Kommerzielles und vertragliches Vorgehen im BtB Geschäft.  

Eingesetzte Methoden der Betriebswirtschaftslehre:

·        Modelle und Methoden der Analyse (Forschungs- und Analysemodelle): Quality Function Deployment, CANVAS, Morphologie, Vertriebsstrukturanalyse, Kundensegmentierung, Lead-User Methode

·        Quantitativ-Empirische Methoden (Vergleichende – statistische, mathematische Methode, Datenanalysen):

Kano-Methode, Korrelationen, Wirkungsanalysen, Clusteranalyse, Kapitelwertmethode, Sensitivitätsanalysen, Lebenszykluskostenberechnung

·        Qualitativ-Interpretative Methoden (Experteninterview, Umfragen, standardisierte Erhebungen):

ABC-Sales Modell, Metaanalysen, Experteninterviews, HIT-Strukturierung, Harvard-Verhandlungsmodell

·        Case Studies

Lehr- und Lernmethoden:

Seminaristischer, interaktiver Unterricht, Bearbeitung und Anwendung von Praxis- und Fallbeispielen, fallbezogene Ausarbeitungen, Referate, Exkursionen und Transfer Tasks.

Literatur:

·        Backhaus, K. & Voeth, M. (2015). Handbuch Business-to-Business-Marketing: Grundlagen, Geschäftsmodelle, Instrumente des Industriegütermarketing. Springer-Verlag.

·        Backhaus K. & Voeth M. (2014). Industriegütermarketing: Grundlagen des Business-to-Business-Marketings. Vahlen Verlag.

·        Kleinaltenkamp M. & Plinke W. (2002). Strategisches Business-to-Business-Marketing. Springer.

·        Pförtsch, W. & Godefroid, P. (2013).   Business-to-Business-Marketing - Modernes Marketing für Studium und Praxis. NWB Verlag.

·        Ploetner O. (2012). Counter Strategies in Global Markets. Springer Verlag.

·        Porter M.E. (1998). Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors. Free Press.

·        Revella, A. (2015). Buyer Personas. How to Gain Insight into your Customer's Expectations, Align your Marketing Strategies, and Win More Business. Wiley Verlag.