Lernziele / Kompetenzen:
Die Studierenden sind in der Lage,
selbständig Grundlagen der B-to-B-Marketing-Konzepte und – Methoden zu entwickeln
und im Unternehmens- und Vertriebskontext anwenden zu können.
Angestrebte Lernergebnisse:
·
Fachkompetenz:
Nach dem Besuch dieses Moduls sind die
Studierenden in der Lage, nach unterschiedlichen Kriterien verschieden BtB
Geschäfts- und Gütertypen zu identifizieren und hierfür passende grundlegende
Marketingprogramme vorzuschlagen. Die Studierenden verstehen die Abläufe einer
Produktdefinition und Produktentwicklung im BtB Unternehmenskontext und wissen
um die Aufgaben und Verantwortungen der einzelnen Unternehmensabteilungen. Die
Studierenden verstehen die vertraglichen und kommerziellen Besonderheiten im
BtB Sales Management.
·
Methodenkompetenz:
Die Studierenden können qualitative und
quantitative Methoden und Werkzeuge der Produktdefinition, -entwicklung und
Markteinführung anwenden. Die Studierenden können Inputvariablen für die
Rentabilität eines Neuprodukts oder eines Vertriebsprojekts identifizieren und
die Rentabilität nach der Kapitalwertmethode berechnen.
·
Selbstkompetenz:
Die Studierenden werden durch die
kontinuierlichen Transfer Tasks und deren Präsentation im Rahmen der
Lehrveranstaltung oder vor Gastreferenten befähigt, Sachverhalte selbstständig
zu erschließen und sich eigenständig zu organisieren.
·
Sozialkompetenz:
Die Lehrveranstaltung befähigt die Studierenden dazu, die Fachinhalte
adäquat zu verbalisieren und entsprechende Diskussionen mit Peers zu führen.
Die Bearbeitung der Transfer Tasks in Kleingruppen schult die Fähigkeiten und
Fertigkeiten der Studierenden im Hinblick auf das Kommunikations-,
Kooperations- und Konfliktverhalten.
Inhalte:
·
Besonderheiten von BtB Geschäften und deren
Unterschiede zum BtC.
·
Grundlegende BtB-Geschäfts- und
Strategietypen.
· Nachhaltigkeit imd BtB Geschäftskontext und die entsprechene Anpassung des Marketing Mix (4xA2 Green Marketing Mix).
·
Trends im BtB-Geschäft.
·
Situationsanalyse und Marketingprogramme
nach den unterschiedlichen BtB Geschäftstypen.
·
Produkt- und Technologiemanagement.
·
Grundlagen Sales Management.
·
Ableitung von Buyer und Corporate Persona
im BtB Kontext.
·
Modelle und Werkzeuge in und für Verhandlungen.
·
Kommerzielles und vertragliches Vorgehen
im BtB Geschäft.
Eingesetzte Methoden der Betriebswirtschaftslehre:
·
Modelle und Methoden der Analyse (Forschungs- und
Analysemodelle): Quality Function
Deployment, CANVAS, Morphologie, Vertriebsstrukturanalyse, Kundensegmentierung, Lead-User Methode
·
Quantitativ-Empirische Methoden (Vergleichende –
statistische, mathematische Methode, Datenanalysen):
Kano-Methode, Korrelationen, Wirkungsanalysen,
Clusteranalyse, Kapitelwertmethode, Sensitivitätsanalysen,
Lebenszykluskostenberechnung
·
Qualitativ-Interpretative
Methoden (Experteninterview, Umfragen, standardisierte Erhebungen):
ABC-Sales Modell, Metaanalysen,
Experteninterviews, HIT-Strukturierung, Harvard-Verhandlungsmodell
·
Case Studies
Lehr- und Lernmethoden:
Seminaristischer, interaktiver Unterricht, Bearbeitung
und Anwendung von Praxis- und Fallbeispielen, fallbezogene Ausarbeitungen, Referate,
Exkursionen und Transfer Tasks.
Literatur:
•Backhaus, K.
& Voeth, M.
(2015). Handbuch
Business-to-Business-Marketing: Grundlagen, Geschäftsmodelle, Instrumente des Industriegütermarketing.
Springer-Verlag.
•Backhaus
K.
& Voeth M.
(2014). Industriegütermarketing: Grundlagen des
Business-to-Business-Marketings. Vahlen Verlag.
•Braungart,
M., McDonough, W. (2014). Cradle to Cradle: Einfach intelligent produzieren.
Piper Verlag München.
•Kleinaltenkamp M.
& Plinke W.
(2002). Strategisches
Business-to-Business-Marketing. Springer.
•Pförtsch, W.
& Godefroid, P. (2013).
Business-to-Business-Marketing - Modernes Marketing für Studium und Praxis. NWB
Verlag.
•Ploetner O.
(2012). Counter Strategies in Global Markets. Springer Verlag.
•Porter
M.E.
(1998). Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and
Competitors. Free Press.
•Revella, A.
(2015). Buyer Personas. How to Gain Insight into your Customer's Expectations,
Align your Marketing Strategies, and Win More Business. Wiley Verlag.
•Schlipf,
M. & Gaugler, T. (2024). 4xA² für ein grünes Marketing - Eine Weiterentwicklung des
Marketing-Mix zur Förderung der grünen
Transformation. In: Marketing Review St. Gallen, 05 (2024), S. 14-24, Thexis-Verlag,
St. Gallen
•Schlipf,
M., Striegl, B., & Gaugler, T. (2024). Climate true-cost analysis of
industrial goods and its regulatory implications on value chains and global
competition. Journal of Industrial Ecology, 28, 589-602.
http://doi.org/10.1111/jiec.13469
•Schlipf,
M.; Kufner, J.; Schmid, M.-C.: Weniger ist mehr - Suffizienzfördernde Marketingkommunikation im B2C-
und B2B-Brandmanagement. In: Markenartikel 12
(2023), S. 44-47, New Business Verlag.
•Schlipf
M.; Maier M.-S.: Sind schönere Produkte nachhaltiger? Produktdesign-Kriterien für ein suffizientes
Kauf- und Nutzungsverhalten im
B-to-C- und B-to-B-Segment. Marketing Review St. Gallen. 02/2023. S. 44-52. Thexis-Verlag,
St. Gallen.