Hochschule München

Lernziele / Kompetenzen

Ziel des Moduls ist die Erstellung von fundierten, praxisbezogenen und modernen Konzepten des strategischen und operativen Vertriebs- und Key Account Management (B2B).

Hierzu gehört:

·        Den aktuellen Wissenstand im Forschungsfeld des strategischen Vertriebs- und Key Account Management verstehen, reflektieren, darstellen und anwenden können.

·        Verhandlungstaktiken, - instrumente und –methoden kennenlernen und anwenden.

·        Die gezielte Planung, Instrumentalisierung und Umsetzung von ausgewählten Vertriebsmaßnahmen.

·        Die Rentabilität von Vertriebsprojekten im NewSales und AfterSales (inkl. Lebenszykluskosten) selbständig berechnen und analysieren können.

·        Die Implementierung und Messung ausgewählter Konzepte und Maßnahmen im Rahmen des Vertriebscontrollings.

Inhalte

·        Aktuelle Übersicht von strategischen B2B Marketing- und Vertriebskonzepten.

·        Die Gestaltung von B2B Marketingprozessen.

·        Die Gestaltung und Optimierung von Vertriebskonzepten, -strukturen und –prozessen.

·        Die Integration von Marketing- und Vertriebsmanagement.

·        Das Key Account Management (KAM) im Gesamtkontext.

·        Operative und strategische Verhandlungsführung als Einzelperson oder im Team im internationalen Kontext.

·        Buyer-Persona im B2B Vertriebskontext.

·        Übersicht zu Produktkonfiguratoren, B2B-Plattformen & Personal Selling.

Eingesetzte Methoden der Betriebswirtschaftslehre

r  Modelle und Methoden der Analyse  (Forschungs- und Analysemodelle):

·        Potenzialanalysen (Unternehmen, Markt, Segmente, Key Accounts)

·        Wertschöpfungsstufen-Analyse

·        Wettbewerbs-Analysen

·        Analyse von B2B Marketing Strategien in ausgewählten Branchen und Geschäftsmodellen

·        Verhandlungstraining durch Videodreh

r  Quantitativ-Empirische Methoden (Vergleichende – statistische, mathematische Methode, Datenanalysen):

·        Primär- und Sekundärforschung

·        Datenerhebung mittels quantitativer und qualitativer Erhebungsverfahren

·        Scoring-Analysen

·        Kunden-/Key Account-Portfolio-Analyse

·        Marktattraktivitäts-Wettbewerbsvorteils-Portfolio-Analyse

·        Kapitalwertmethode

·        Sensitivitätsanalysen

·        Lebenszykluskostenberechnung

r  Qualitativ-Interpretative Methoden (Experteninterview, Umfragen, standardisierte Erhebungen):

·        Experteninterviews

·        Explorative Analysen und Interviews

·        Kundenzufriedenheits-Analyse

·        Mitarbeiterzufriedenheits-Analyse

·        SWOT-Analyse

·        Markt- und Kunden-Segmentierungs-Analyse

·        HIT Analyse

·        Harvard Verhandlungsmodell

Lern- und Lehrmethoden

Seminaristischer, interaktiver Unterricht, Bearbeitung und Anwendung von Praxis- und Fallbeispielen, Exkursionen, fallbezogene Ausarbeitungen und Referate teilweise in Zusammenarbeit mit und für Industrieunternehmen.

Literatur

·        Aull, M. (2016) B2B – or not to be. Springer Gabler Verlag.

·        Backhaus, K. & Voeth, M. (2015). Handbuch Business-to-Business-Marketing: Grundlagen, Geschäftsmodelle, Instrumente des Industriegütermarketing. Springer-Verlag.

·        Backhaus K. & Voeth M. (2014). Industriegütermarketing: Grundlagen des Business-to-Business-Marketings. Vahlen Verlag.

·        Belz, C., Müllner, M., Zupancic, D. (2014). Spitzenleistungen im Key Account Management: Das St. Galler KAM-Konzept. Vahlen Verlag.

·        Chan Kim, W., Mauborgne, R. (2005). Blue Ocean Strategy, Expanded Edition: How to Create Uncontested Market Space and Make the Competition Irrelevant.  Harvard Business Review Press.

·        Hilker, C. (2017). Content Marketing in der Praxis. Ein Leitfaden - Strategie, Konzepte und Praxisbeispiele für B2B- und B2C-Unternehmen. Gabler Verlag.

·        Homburg C. (2016). Marketingmanagement, Strategie - Instrumente - Umsetzung – Unternehmensführung. Springer Verlag.

·        Kleinaltenkamp M. & Plinke W. (2002). Strategisches Business-to-Business-Marketing. Springer.

·        Osterwalder, A., Pigneur, Y. (2010). Business Model Generation: Ein Handbuch für Visionäre, Spielveränderer und Herausforderer. Campus Verlag.

·        Pförtsch, W. & Godefroid, P. (2013). Business-to-Business-Marketing - Modernes Marketing für Studium und Praxis. NWB Verlag.

·        Ploetner O. (2012). Counter Strategies in Global Markets. Springer Verlag.

·        Porter M.E. (1998). Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors. Free Press Verlag.

·        Revella, A. (2015). Buyer Personas. How to Gain Insight into your Customer's Expectations, Align your Marketing Strategies, and Win More Business. Wiley Verlag.