Hochschule München

Lernziele / Kompetenzen: 

Die Studierenden lernen im Seminar, individuelle Strategien zur effektiven Gestaltung von Verhandlungen zu entwickeln, verschiedene Gesprächsführungstechniken praktisch anzuwenden und ihr eigenes Kommunikationsverhalten zu reflektieren. Sie setzen verschiedene Frage- und Argumentationstechniken ein. Sie können kompetitive und kooperative Verhandlungsstile identifizieren und damit umgehen. In praktischen Beispielen setzen sich die Studierenden mit der Frage auseinander, ob es geschlechterspezifische Unterschiede in der Verhandlungsführung gibt, welche Auswirkungen diese auf den Ablauf und das Ergebnis von Verhandlungen haben können und wie man damit umgehen kann. Die Studierenden erkennen unfaire Kommunikation und äußern konstruktive Kritik. Sie lernen, überzeugend und adressatenorientiert zu argumentieren.

Inhalte:

• Phasen des Verhandlungsprozesses
• Grundlagen verschiedener Verhandlungsstrategien
• Auseinandersetzung mit Studien zu geschlechterspezifischen Unterschieden in der Verhandlungsführung
• Menschliche Einflussfaktoren in der Verhandlung
• Anwendung verschiedener Verhandlungsstrategien in praktischen Übungen

Lehr-und Lernmethoden:

·       Seminaristischer Unterricht

·       Selbstgesteuertes Lernen

·       Gruppenarbeit und Diskussion

·       Rollenspiele, Verhandlungssimulation

Literatur:

Erbacher, Christian, Grundzüge der Verhandlungsführung, 4. Aufl. 2018, vdf Hochschulverlag

Kreggenfeld, Udo, Erfolgreich systemisch verhandeln, 2. Aufl. 2021, Springer