Lernziele / Kompetenzen:

Die Studierenden sind in der Lage, selbständig Grundlagen des Industriegütermarketingsund Technologiemanagement zu entwickeln und im Unternehmens- und Vertriebskontext anwenden zu können.

Angestrebte Lernergebnisse:

·        Fachkompetenz:
Nach dem Besuch dieses Moduls sind die Studierenden in der Lage, nach unterschiedlichen Kriterien verschieden Industriegüter- und Industriegeschäftstypen zu identifizieren und hierfür passende grundlegende Marketingprogramme vorzuschlagen. Die Studierenden verstehen die Wichtigkeit und die Planung des Technologiemanagement und verstehen die Abläufe einer Produktdefinition und Produktentwicklung im Industriegüterkontext und wissen um die Aufgaben und Verantwortungen der einzelnen Unternehmensabteilungen. Die Studierenden verstehen die vertraglichen und kommerziellen Besonderheiten im Industriegütersegment. 

·        Methodenkompetenz:
Die Studierenden können qualitative und quantitative Methoden und Werkzeuge der Produktdefinition, -entwicklung und Markteinführung anwenden. Die Studierenden können Inputvariablen für die Rentabilität eines Neuprodukts, einer neuen Technologie oder eines Vertriebsprojekts identifizieren und die Rentabilität (inklusive Lebenszykluskosten) nach der Kapitalwertmethode berechnen.

·        Selbstkompetenz:
Die Studierenden werden durch die kontinuierlichen Transfer Tasks und deren Präsentation im Rahmen der Lehrveranstaltung oder vor Gastreferenten befähigt, Sachverhalte selbstständig zu erschließen und sich eigenständig zu organisieren.

·        Sozialkompetenz:

Die Lehrveranstaltung befähigt die Studierenden dazu, die Fachinhalte adäquat zu verbalisieren und entsprechende Diskussionen mit Peers zu führen. Die Bearbeitung der Transfer Tasks und einer Modularbeit in Kleingruppen schult die Fähigkeiten und Fertigkeiten der Studierenden im Hinblick auf das Kommunikations-, Kooperations- und Konfliktverhalten.

Inhalte:

·        Besonderheiten des Industriegütergeschäfts und Unterschiede zum Konsumgütergeschäft.

·        Grundlegende Industriegüter-Geschäfts- und Strategietypen.

·        Trends im Industriegüter- und Technologiemanagement.

·        Situationsanalyse und Marketingprogramme für unterschiedliche Industriegüter-Geschäftstypen.

·        Produkt- und Technologiemanagement.

·        Grundlagen des operativen und strategischen Vertriebsmanagements.

·        Ableitung von Buyer und Corporate Persona im Industriegüter-Kontext.

·        Modelle und Werkzeuge in und für Verhandlungen.

·        Operative u. strategische Verhandlungsführung als Einzelperson oder im Team im internat. Kontext.

·        Kommerzielles und vertragliches Vorgehen im Industriegüter-Geschäft.  

Eingesetzte Methoden der Betriebswirtschaftslehre:

·        Modelle und Methoden der Analyse (Forschungs- und Analysemodelle):

Quality Function Deployment, CANVAS, Morphologie, Vertriebsstrukturanalyse,          Kundensegmentierung,          Lead-User Methode

·        Quantitativ-Empirische Methoden (Vergleichende – statistische, mathematische Methode, Datenanalysen):

Kano-Methode, Korrelationen, Wirkungsanalysen, Clusteranalyse, Kapitelwertmethode, Sensitivitätsanalysen, Lebenszykluskostenberechnung

·        Qualitativ-Interpretative Methoden (Experteninterview, Umfragen, standardisierte Erhebungen):

ABC-Sales Modell, Metaanalysen, Experteninterviews, HIT-Strukturierung, Harvard-Verhandlungsmodell

·        Case Studies

Lehr-und Lernmethoden:

Seminaristischer, interaktiver Unterricht, fallbezogene Ausarbeitungen und Referate, Exkursionen und Bearbeitung eines Marketing-Projekts in Zusammenarbeit mit und für ein Industrieunternehmen.

Literatur:

• Ansoff H.I. (2007). Strategic Management. Palgrave Macmillan Verlag.
• Backhaus, K. & Voeth, M. (2015). Handbuch Business-to-Business-Marketing: Grundlagen, Geschäftsmodelle, Instrumente des Industriegütermarketing. Springer-Verlag.
• Backhaus K. & Voeth M. (2014). Industriegütermarketing: Grundlagen des Business-to-Business-Marketings. Vahlen Verlag.
• Becker J. (2009). Marketing Konzeption. Vahlen Verlag.
• Chan Kim, W., Mauborgne, R. (2005). Blue Ocean Strategy, Expanded Edition: How to Create Uncontested Market Space and Make the Competition Irrelevant.  Harvard Business Review Press.
• Hilker, C. (2017). Content Marketing in der Praxis. Ein Leitfaden - Strategie, Konzepte und Praxisbeispiele für B2B- und B2C-Unternehmen. Gabler Verlag.
• Homburg C. (2016). Marketingmanagement, Strategie - Instrumente - Umsetzung – Unternehmensführung. Springer Verlag.
• Kleinaltenkamp M. & Plinke W. (2002). Strategisches Business-to-Business-Marketing. Springer.
• Osterwalder, A., Pigneur, Y. (2010). Business Model Generation: Ein Handbuch für Visionäre, Spielveränderer und Herausforderer. Campus Verlag.
• Pförtsch, W. & Godefroid, P. (2013).   Business-to-Business-Marketing - Modernes Marketing für Studium und Praxis. NWB Verlag.
• Porter M.E. (1998). Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors. Free Press Verlag.
• Revella, A. (2015). Buyer Personas. How to Gain Insight into your Customer's Expectations, Align your Marketing Strategies, and Win More Business. Wiley Verlag.